Iga Ostrowicka

Efektywna sprzedaży opiera się na jednym celu – skutecznych działaniach w obszarze lead generation. Co jednak, jeśli powiemy Ci, że nie każdy lead płynnie przechodzi do stania się klientem? Naucz się skutecznie pozyskiwać klientów – dowiedz się czym jest SQL i MQL i przekonaj się, jak pomagają warunkować sukcesy.

Każda firma dąży do jak największych osiągnięć – w końcu one są wynikiem skutecznych działań. Wielu pracowników jasno wskazuje, że jednym z najważniejszych kryteriów efektywności jest sprawna organizacja pracy i partnerska współpraca między działami. Oznacza to, że każdy zna swoje zadania oraz doskonale wie, które z nich dotyczą jego kompetencji, a które powinien przekazać innym. W taki sposób powinno działać się na każdym etapie współpracy – zwłaszcza przy pozyskiwaniu leadów. W tym kontekście pojawiają się dwa pojęcia, które dzisiaj omówimy – SQL i MQL.

Czym jest lead?

Zacznijmy od początku – czyli krótkiego przypomnienia. Leadem nazywamy potencjalnego klienta, osobę lub podmiot, które mogą być zainteresowane tym, co mamy do zaoferowania. Innymi słowami, jest to nasza szansa na sprzedanie usługi.

Jednak pojęcie lead’u sprzedażowego jest trochę inne.
Jeśli nazywamy nim każdą osobę, która potencjalnie może stać się naszym klientem, tworzymy bardzo szeroką grupę.

W ledach sprzedażowych skupiamy się wyłącznie na osobach, spełniających kryteria obranej i sprecyzowanej grupy docelowej.

Zanim jednak zaczniemy rozróżniać leady, przyjrzyjmy się im dokładniej. Co sprawia, że dana osoba jest zainteresowany konkretną usługą? Powinniśmy zacząć od analizy źródła. Leady pozyskujemy na różne sposoby – poprzez formularze, kontakty bezpośrednie, polecenia czy też przypadkową styczność osób z naszą marką. Nie każdy potencjalny klient będzie jednak czynnym odbiorcą. Właśnie dlatego kluczową kwestią jest umiejętne zarządzanie pozyskanymi leadami.

Aby ułatwić to zadanie w marketingu wyróżniono pojęcia MQL i SQL.

Czym jest marketing qualified lead (MQL)?

Każdy lead, już od momentu od pierwszego zetknięcia się z firmą, wpada do tzw. lejka sprzedażowego. To, czy stanie się naszym klientem (czyli dotrze do końca lejka) będzie zależało w głównej mierze od działań marki.

MQL znajduje się na samej górze ścieżki sprzedaży, a więc na jej początkowym etapie. Pojawiają się tam wszystkie osoby, które w jakimś stopniu wyraziły zainteresowanie firmą. W jaki sposób? Poprzez pozostawienie danych kontaktowych w formularzu, napisanie wiadomości, odpowiedź na newsletter – i wiele więcej.
Niektóre firmy kwalifikują leady jako MQL nawet jeśli wykazały minimalną interakcję z marką, taką jak polubienie postów, pozostawienie komentarza. Niestety takie interakcje stosunkowo rzadko prowadzą do pozyskania klienta.

Dlatego MQL nie jest jednoznacznym wskaźnikiem – ponieważ reakcja nie zawsze oznacza zainteresowanie. Właśnie dlatego tworzone są kryteria kwalifikacyjne leadów. Mimo to, MQL jest idealnym punktem wyjścia do stworzenia grupy odbiorców.

Czym jest sales qualified lead (SQL)?

SQL można nazwać kolejnym etapem – ważnym krokiem do pozyskiwania zainteresowanego kontaktu. Są to osoby, które zostały zakwalifikowane wśród wszystkich leadów jako zainteresowane usługą – przykładowo wysłał zapytanie, w którym określił czego oczekuje i co jest w stanie przeznaczyć na uzyskanie takich efektów. SQL to leady, które są określane jako gotowe do otrzymania oferty handlowej oraz podpisania umowy z podmiotem.

MQL vs SQL – dlaczego warto znać różnicę?

Rozbijmy nasze pojęcia na dwie kategorie:

MQL (marketing qualified lead) – leady pochodzenia marketingowego
SQL (sales qualified lead) – leady pochodzenia sprzedażowego

Źródła leadów są różne. Ich generowanie może odbywać się poprzez działania masowe (leady pochodzenia marketingowe) oraz działania indywidualne (leady pochodzenia sprzedażowego). Z perspektywy ilości, działania marketingowe przynoszą większą ilość leadów, ze względu na możliwość objęcia działaniami większej grupy, bez dużego zaangażowania się w proces (automatyzacja). Z drugiej strony, bezpośredni kontakt sprzedawcy z potencjalnym klientem może przynieść większe korzyści – podmiot czuje się zaopiekowany i ważny – ponieważ został potraktowany indywidualnie. W MQL liczy się styczność z marką – a nie czynne zainteresowanie. W SQL jest to czynna reakcja – a nie pojedyncza styczność.

Zrozumienie MQL i SQL jest ważne dla zespołów sprzedażowych, ponieważ pozwala im rozdysponować czas na poszczególne leady – będą mogli poświęcić więcej czasu na osoby czynnie zainteresowane.

Co więcej, kwalifikacje MQL i SQL dają możliwość wykreowania nowych perspektyw. Dla zespołu sprzedaży i marketingu są to nowe informacje, które mogą wykorzystać w procesie pozyskiwania leadów. Jakie działania są najskuteczniejsze? Jakie rozmowy przynoszą korzyści? Na co klienci zwracają uwagę? Co warto zmienić? Na wszystkie z tych pytań możemy znaleźć odpowiedzi poprzez analizę leadów kwalifikowanych.

Współpraca międzydziałowa, a kwalifikacja leadów

Podstawą skutecznych działań jest wspólne określenie definicji leada. Niestety nie ma jednego uniwersalnego opisu “leada idealnego” dla każdej branży. Właśnie dlatego ich kwalifikowanie na podstawie danych krytycznych jest skuteczną formą działania, prowadzącą do rozróżnienia ich na charakterystyczne, istotne z perspektywy zysków grupy.

Naczelnym zadaniem współpracy działów sprzedaży i marketingu jest wspólne zdefiniowanie leadów. Zbyt nieprecyzyjne określenie leadu nie pozwoli na przejście do kolejnego etapu – czyli jego kwalifikacji. Jakie informacje o leadach warto zachować?

  1. Dane demograficzne podmiotu lub osoby jaki obsługujemy – Czym się zajmują? Jaki jest obszar ich działalności? Jakie są możliwości finansowe firmy?
  2. Stopień zainteresowania działaniami – Czy lead trafił do nas wyszukując danych usług? Czy lead przybył z polecenia? Czy jest tzw. “leadem zimnym” i nie jest jeszcze zainteresowany tym co mamy do zaoferowania?
  3. Potrzeby leadów – Jakie są jego cele biznesowe? Jakie narzędziami, którymi dysponuje nasza firma, mogą pomóc mu spełnić te cele?

Brak określenia celu skutkuje starciami między działami. Pojawiają się wzajemne oskarżenia dotyczące dostarczania niskiej jakości leadów, czy ich nieprawidłowej obsługi. Dlatego skuteczna współpraca powinna opierać się na zrozumieniu i wspólnym określeniu kryteriów kwalifikacyjnych.

Jakie mogą być przykładowe kryteria?

  1. Chęć skorzystania z usług naszej firmy w danym sezonie.
  2. Samodzielne skontaktowanie się z firmą w celu podjęcia współpracy.
  3. Wielkość firmy i jej możliwości finansowe.
  4. Częstość odwiedzania strony docelowej – podział na odbiorców stałych, a jednorazowych.
  5. Źródło pozyskania – LinkedIn, Facebook, Google Ads, czyli wiarygodność platformy, a również względy finansowe

Dlaczego kwalifikacja leadów ma znaczenie?

Jasna kwalifikacja leadów pozwala usprawnić działania na poziomie współpracy między działami marketingu i sprzedaży. Zwiększa szansę na automatyzację procesu, gdyż ustawione stałe kryteria pozwalają w łatwy i szybki sposób kwalifikować kontakty do poszczególnych kategorii. Ogranicza to proces generowania bezwartościowych leadów i zwiększa szansę na kontrakty warte uwagi!

W Alte Media działamy na skutecznych grupach odbiorców – zdobywając gorące leady, prowadząc do konwersji i zysków!
Skontaktuj się i poznaj nowe możliwości dla swojego marketingu.